15 BÀI HỌC XƯƠNG MÁU MÀ TÔI NHẬN RA KHI KIẾM ĐƯỢC 15 TRIỆU ĐÔ ĐẦU TIÊN

15 BÀI HỌC XƯƠNG MÁU MÀ TÔI NHẬN RA KHI KIẾM ĐƯỢC 15 TRIỆU ĐÔ ĐẦU TIÊN

Trong sáu năm qua, tôi đã học và viết ra được kha khá kiến thức, nhưng việc hồi tưởng lại những điểm nổi bật vẫn luôn là điều khiến tôi vui vẻ, mà những điểm nổi bật ấy cũng là thứ khá kỳ quặc, chủ yếu xuất hiện từ những thời điểm khó khăn nhất.

1.SỰ TẬP TRUNG LÀ YẾU TỐ THEN CHỐT
Việc bắt đầu từ quy trình phụ nào đó sẽ khá ổn, nhưng nếu bạn muốn biến cái gì đó thành hiện thực, bạn cần đặt mọi sự tập trung của mình vào nó.

Năm trước, tôi quyết định dốc toàn bộ những gì mình có vào ConvertKit, chuyển nó từ một dự án phụ thành dự án duy nhất của tôi.
Nếu quyết định đó không được đưa ra, thì có lẽ ConvertKit đã không ở đây ngày hôm nay

Bất cứ lúc nào có người khoe khoang về việc họ làm cho bao nhiêu doanh nghiệp cùng một lúc, tôi đều thấy quan ngại. Tôi thà chỉ chọn một công việc và làm nó thật tốt còn hơn. Tôi sẽ để lại tinh thần khởi nghiệp cho những người xung quanh, những người có ước muốn, khát vọng, hoặc những người thực sự tài năng hơn tôi.

Hôm nọ, một người bạn đã nói với tôi rằng: ông ấy ngạc nhiên vì tôi vẫn chỉ làm về ConvertKit. Tại thời điểm này, chúng ta đã có một đội ngũ đáng kinh ngạc, vốn thì có sẵn, và có cả đòn bẩy của một đối tượng nữa. Tại sao không bắt đầu một cái gì đó khác và chạy nó song hành đi?

Bởi vì tôi biết bản thân mình ra sao.
Sự tập trung là điểm mạnh của tôi. Sự tập trung giúp tôi có được kết quả. Sự tập trung chính là yếu tố then chốt.

  1. CHỌN MỘT “KHE”
    ( thị trường có những nhu cầu đối với những sản phẩm/ dịch vụ tiềm năng chưa được đáp ứng bởi các nhà cung cấp lớn-NICHE)

Chọn một khe là lời khuyên dễ nhất để đưa ra, và cũng là lời khuyên khó nhất để thực hiện. Khi bạn không có sức kéo, thì việc chọn một khe sẽ cho bạn cảm giác như đang loại trừ một vài người đang tiếp cận bạn.

Trong thực tế, khi chúng tôi chọn “marketing qua email cho các blogger chuyên nghiệp”, mọi thứ đã thay đổi.

Tin nhắn trở nên rõ ràng, lộ trình sản phẩm đã được cắt bớt, và danh sách khách hàng tiềm năng thực tế đã tự được tạo ra.

Nếu không có sự thay đổi đó – không đào thải những người không phù hợp với cộng đồng blogger – thì sẽ rất khó để rời khỏi lĩnh vực này.

Cuối cùng, chúng tôi đã mở rộng sang “marketing qua email cho các nhà tạo lập”, hiện tại bao gồm podcast, các diễn viên, YouTuber, tác giả, nghệ sĩ, nhạc sĩ, và hơn thế nữa. Ngay cả khi phát triển thành nhóm đối tượng lớn hơn, chúng tôi vẫn tập trung hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh nhắm vào các doanh nghiệp nhỏ.

  1. DÙNG HÌNH THỨC BÁN HÀNG ĐỂ KHỞI ĐỘNG HÌNH THỨC TRUYỀN MIỆNG
    Truyền miệng là cách tốt nhất để phát triển một công ty, nhưng bạn cần có sức hút để giới thiệu vào thời điểm bắt đầu. Đó sẽ là nơi mà doanh số bán hàng trực tiếp đổ vào. Bằng cách chọn một thị trường thích hợp, liệt kê các khách hàng tiềm năng của bạn và liên lạc trực tiếp với họ, bạn sẽ không còn phải chờ đợi họ đến với bạn nữa.

Mỗi cuộc trò chuyện – mặc dù hầu hết đều kết thúc bằng sự từ chối – sẽ dạy cho bạn rất nhiều điều. Lúc đầu, chỉ có một khách hàng. Sau đó là năm. Sau đó là mười.

Ngay lập tức bạn sẽ nhận thấy một điều rất quan trọng: khách hàng bạn tìm được có chất lượng cao hơn những người chỉ vô tình bước vào cửa hàng. Tại sao bạn lại để tương lai sản phẩm của mình cho bất kỳ ai tình cờ tìm thấy những gì bạn tạo ra cơ chứ?

Thay vào đó, hãy ra ngoài và bán cho khách hàng mà bạn muốn. Sau đó, nhờ họ giới thiệu cho bạn. Cuối cùng, khi những lời truyền miệng bắt đầu lan tỏa, chúng sẽ tìm đến được đúng người

4.HÃY LÀM NHỮNG CÔNG VIỆC KHÓ KHĂN MÀ KHÔNG TẠO RA SỰ TĂNG TRƯỞNG
Mỗi cuộc gọi bán hàng sẽ kết thúc theo cùng một cách: Tôi yêu những gì bạn đang làm và tôi thích switch (thiết bị kết nối những đoạn mạng theo mô hình mạng hình sao) lắm… nhưng có nhiều thứ quá. Tôi rất lấy làm tiếc.”

Ôi. Dù tôi có thuyết phục họ đến đâu, tôi cũng không thể vượt qua lời từ chối ấy. Chỉ cho đến khi tôi đề nghị thực hiện switch cho họ hoàn toàn miễn phí.

Điều đó có nghĩa là, chúng tôi có được quyền truy cập tài khoản của họ, di chuyển mọi mẫu đơn, sao chép và dán mọi email theo trình tự, xuất và nhập các thuê bao của họ, và nhiều hơn nữa! Thật không có lợi khi làm điều đó cho một khách hàng với mức phí $79$/tháng. Nhưng ban đầu thì đó là cách chúng tôi có được động lực. Mọi vấn đề của khách hàng được giải quyết

Vì vậy, nhiều người nói với tôi rằng, đó là điều không giúp chúng tôi tăng trưởng. Tôi cần sử dụng quảng cáo trả phí, SEO hoặc một số cách có thể tăng trưởng khác để có được khách hàng. Thật tuyệt vời nếu bạn có thể làm cho chúng hoạt động, nhưng nhiều người khác cũng có thể làm như thế.

Vì vậy, tôi đã làm công việc mà không ai khác sẵn sàng làm.
John và Patrick Collison nổi tiếng khi đã làm điều này với Stripe (cổng thanh toán). Thay vì chờ đợi bước tiếp theo sau một cuộc trò chuyện đầy hứa hẹn, họ sẽ chuyển các phần khởi động khác sang Stripe ngay tại chỗ.
Đừng chờ đợi bước tiếp theo hoặc để khách hàng làm mọi thứ. Hãy làm công việc khó khăn mà không tạo ra sự tăng trưởng.

Hiện nay, chúng tôi vẫn đang cung cấp dịch vụ trợ giúp miễn phí cho bất kỳ ai có hơn 5.000 người đăng ký email. Nhiều đối thủ của chúng tôi đã sao chép nó, và cung cấp nó khá tốt
Cảm thấy thật tốt khi khiến cho họ tương tác với chúng tôi.

5.TÌM YẾU TỐ HOẠT ĐỘNG HIỆU QUẢ, VÀ LẶP LẠI NÓ
Hội thảo trên web là kênh tăng trưởng có thể mở rộng đầu tiên mà chúng tôi thấy được hiệu quả rõ rệt. Suy nghĩ đầu tiên của tôi là làm những việc đó, và tiếp tục tìm kiếm thứ tiếp theo… nhưng rồi tôi nhận ra rằng, chúng ta nên tập trung vào những gì chúng ta làm. Chúng tôi liên tục kiểm tra và lặp đi lặp lại chu trình, nhưng sau khi nó thành công, chúng tôi đều cảm thấy xứng đáng.

Trong ba năm qua, chúng tôi đã thực hiện hàng trăm hội thảo trên web với số lượng đối tác liên kết đáng kinh ngạc. Viẹc này khá khó khăn, tốn thời gian và mệt mỏi. Nhưng nó đem lại hiệu quả.

Cứ thử tất cả các thí nghiệm. Kiểm tra. Phân tích dữ liệu. Khi bạn tìm thấy một cái gì đó hoạt động tốt, thì hãy chuẩn bị để dồn tất cả công sức vào nó

  1. VIỆC XÂY DỰNG CƠ SỞ HẠ TẦNG ĐỂ HỖ TRỢ TĂNG TRƯỞNG SẼ MẤT NHIỀU THỜI GIAN HƠN DỰ KIẾN
    Chúng tôi đã rút mối làm ăn đầu tiên khỏi tình huống khó chữa, và xây dựng lại cơ sở hạ tầng máy chủ của chúng tôi. Những gì được cho là thời gian để kết nối, lập kế hoạch và tìm hiểu nhau đã trở thành một cuộc chiến mà ai cũng cần góp sức để giữ cho sản phẩm của chúng tôi trực tuyến.

Tôi từng nghĩ rằng, chúng tôi đã dành gần như toàn bộ thời gian để xây dựng các tính năng mới tuyệt vời cho khách hàng. Nhưng thay vào đó, công việc chính vẫn là thực hiện điều mà khách hàng quan tâm nhất: đảm bảo tính trơn tru của những chức năng cơ bản. Email cần phải gửi đúng hạn, và tiến trình đăng ký cần phải diễn biến hoàn hảo.

Có rất nhiều phần mềm mà khi nó bị hỏng, bạn chỉ cần tìm phần mềm khác để làm. Không marketing qua email. Đó là điều cốt lõi cho toàn bộ doanh nghiệp, và sự tin cậy là tất cả.

Cơ sở hạ tầng, vốn được xây dựng để hỗ trợ 1.000 khách hàng, sẽ phá vỡ ở mức 10.000. Nên việc dành thời gian để hỗ trợ sự tăng trưởng là rất quan trọng.

7.KINH PHÍ LÀ TÙY CHỌN
Ngay lúc này, chúng ta nên quyên góp 25 triệu đô la cho “series A” (giải đấu bóng đá của ITALY). Hoặc ít nhất đó là những gì mà đồng nghiệp của chúng ta đang làm. Thay vào đó, chúng tôi không có lấy nổi một xu vốn ở bên ngoài. Tôi đã bỏ ra 5.000 đô la để khởi động mọi thứ, sau đó thêm 50.000 đô la nữa khi tôi nhân đôi số tiền trên ConvertKit.

Bị từ chối bởi các nhà đầu tư mạo hiểm là một trong những điều tốt nhất mà đã từng xảy ra với tôi.
Chúng tôi đã xây dựng ConvertKit theo cách của chúng tôi, với tốc độ của chúng tôi, và với các giá trị của chúng tôi. Mỗi dòng mã được tài trợ bởi những người tạo lập mà chúng tôi phục vụ. Tôi sẽ không thực thi theo cách nào khác nữa.

  1. KHÁC VỚI SUY NGHĨ CỦA ĐA SỐ MỌI NGƯỜI, LÀM VIỆC VỚI MỘT ĐỘI NGŨ NHỎ VẪN MANG LẠI HIỆU QUẢ
    Hôm nay tại ConvertKit, chúng tôi có 38 thành viên đội ngũtuyệt vời. Với 15 triệu đô la ARR (tỷ lệ hoàn vốn trung bình), đồng nghĩa là gần 400.000 đô la cho mỗi thành viên trong nhóm! Một tỷ lệ cao hơn rất nhiều so với bất kỳ đồng nghiệp nào khác của chúng tôi. Ở giai đoạn này, 75 nhân viên sẽ là mức bình thường.

Thay vì thuê nhân viên càng nhanh càng tốt để giải quyết mọi vấn đề tồn đọng, chúng tôi cân nhắc về việc vận hành mọi thứ một cách đúng đắn. Các ràng buộc đòi hỏi chúng ta phải nói không, không ôm quá nhiều việc, và chỉ làm công việc có tính đòn bẩy cao nhất.

Điều đó cũng có nghĩa là, chúng tôi có thể đầu tư vào từng thành viên trong nhóm nhiều hơn, và xây dựng văn hóa mà chúng tôi muốn một cách cẩn thận, thay vì chỉ tập trung vào việc đạt được các mục tiêu trên đầu người.

Sẽ luôn có sự đánh đổi, có lẽ chúng tôi có thể tiến nhanh hơn, xây dựng nhiều hơn, hoặc hỗ trợ khách hàng tốt hơn. Vì vậy, chúng tôi vẫn đang cố gắng tìm ra sự cân bằng giữa quy mô đội ngũ, tính hiệu quả, và tổng sản lượng.

  1. VĂN HÓA LÀ TẤT CẢ – VÀ NÓ KHÔNG NHƯ NHỮNG GÌ MÀ BẠN NGHĨ
    Chúng tôi có rất nhiều thói quen kỳ lạ khi làm việc tại ConvertKit: nói về ai đó ở ngôi thứ ba như thể họ không ở đó, đi bộ theo cặp mà chỉ một người được phép nói chuyện, bắt đầu các cuộc họp bằng cách hỏi, “màu đỏ, vàng, hay xanh lá cây?”, và rồi bắt đầu đi thẳng vào cuộc thảo luận.

Vì đối với chúng tôi, văn hóa không phải là những chiếc ghế lười và bữa trưa miễn phí, nhưng thay vào đó là một môi trường mà có xung đột là tốt và trực tiếp, kỳ vọng được thể hiện rõ ràng, và niềm tin là thứ quan trọng nhất.

Phiên bản văn hóa của chúng tôi đã biến ConvertKit thành một nơi mà tất cả chúng tôi đều muốn đến làm việc.

  1. CHIA SẺ LỢI NHUẬN
    Có hai yếu tố quan trọng để vận hành ConvertKit như một công ty hiệu quả về tài chính:
    Tài chính minh bạch. Mỗi đô la chi tiêu được hiển thị cho toàn bộ công ty thông qua các cuốn sách mở của chúng tôi.

Chia sẻ lợi nhuận. Chúng tôi chia sẻ hơn 50% lợi nhuận trong công ty với toàn đội ngũ.

Kết quả là, mọi người đều được khuyến khích tiêu tiền hiệu quả.

Có lần chúng tôi đã hỏi đội ngũ rằng: “Bạn muốn đi San Diego hay Costa Rica cho lần đi chơi tiếp theo?

Mọi người đều chọn Costa Rica.
Vì vậy, chúng tôi đã thực hiện nghiên cứu và thấy rằng, Costa Rica sẽ có giá cao hơn khoảng 50% vì chi phí nhà ở cao hơn và hậu cần du lịch bổ sung. Với bức tranh hoàn chỉnh, chúng tôi hỏi lại đội ngũ.

Và lần này, San Diego đã chiến thắng vì được chọn nhiều hơn.
Thái độ đó định nghĩa cho mọi người khi họ sử dụng thẻ tín dụng của công ty. Đó không chỉ là tiền của công ty, mà còn là tiền của họ. Và họ cần dùng khoản tiền ấy sao cho phù hợp.

Trong vài năm qua, chúng tôi đã phân phối hơn 1.000.000 đô la cho đội ngũ để chia sẻ lợi nhuận. Khoản chi tiêu ấy được dùng cho mục đích tăng trưởng mạnh mẽ trong suốt thời gian qua. Đó là một con số mà tôi rất tự hào!

  1. LUÔN LUÔN TRẢ NỢ CỦA BẠN
    Không, tôi không nói về Game of Thrones( trò chơi vương quyền), hay thậm chí là nợ tài chính. Có một loại nợ khác có sức tàn phá khủng khiếp hơn đối với các công ty phần mềm: nợ kỹ thuật.

Bộ mã hoạt động tốt ở mức doanh thu 15.000 đô la trông giống như một trò đùa so với mức 15 triệu đô la. Nếu không muốn nói là bạn nên dành thời gian để xây dựng nó một cách hoàn hảo ngay từ đầu – đó là một trò chơi ngu ngốc để thử – mà thay vào đó, mọi lối tắt bạn thực hiện là tạo thêm nợ. Bạn càng chờ lâu thì tiền lãi càng tăng.

Chúng tôi đã phải dành một khoảng thời gian và tiền bạc đáng kể để tái cấu trúc tất cả các bộ mã cũ ấy. Nó là một phần của sự tăng trưởng. Mọi công ty phần mềm đều phải làm điều đó, nhưng sẽ thật khó chịu nếu chúng tôi không mong đợi điều đó, và không có kế hoạch trả nợ một cách có hệ thống.

  1. KHI BẠN PHÁT TRIỂN, CÔNG TY DO BẠN ĐỨNG TÊN SẼ X Y DỰNG VỐN SỞ HỮU. ĐỪNG LUÔN LÀM THEO Ý THÍCH CỦA HỌ KHIẾN HỌ KHÔNG COI TRỌNG MÌNH
    Trong nhiều năm, tôi đã muốn xây dựng ConvertKit thành một thương hiệu toàn cầu, và tôi nghĩ điều đó có nghĩa là thay đổi tên công ty thành một cái gì đó mang tính thương hiệu hơn. Trong khi tập trung vào sự thay đổi mới này, tôi đã hoàn toàn bỏ lỡ sự tin tưởng, quan tâm và sự yêu mến mà khách hàng của chúng tôi dành cho cái tên ConvertKit.

Bạn chỉ cần lặng lẽ tận hưởng hiện trạng. Mọi người chỉ nói về những gì họ muốn thay đổi. Thật là kỳ lạ khi gửi một email đến Patagonia (1 khu vực địa lý bao gồm phần cực nam của Nam Mỹ) để nói rằng “tôi thực sự yêu cái tên của bạn, xin vui lòng đừng thay đổi nó”.

Vì vậy, khi chúng tôi nhận được email mỗi tháng từ những người tạo lập, những người nghĩ rằng ConvertKit quá hời hợt và họ không muốn tạo mối quan hệvới thương hiệu, điều đó không thể cân đối so với tất cả những người đã âm thầm yêu thích tên của chúng tôi, và thương hiệu mà nó đại diện.
Cuối cùng, chúng tôi quyết định giữ lại cái tên ConvertKit, đó sẽ là một câu chuyện dài mà tôi hứa rằng tôi sẽ viết đầy đủ vào một lúc nào đó.

  1. BẠN KHÔNG CẦN PHẢI TRỞ THÀNH 1 THẰNG KHỐN ĐỂ X Y DỰNG CÔNG TY THÀNH CÔNG
    Trở thành một thằng khốn là một cách mà một số doanh nhân đã tận dụng để xây dựng các công ty lớn. Những kẻ khốn nạn thường ồn ào về thành công của chính họ, vì vậy chúng tôi nghe về họ nhiều hơn chúng tôi nghĩ.

Nhưng cũng có một nhóm người tốt xây dựng các công ty thú vị. Những người tốt luôn chăm sóc đội ngũ, gia đình và khách hàng của họ.
Bỏ qua các phương tiện truyền thông dành cho doanh nhân.
Đừng trở thành 1 thằng khốn và đừng ổn định với chỉ 1 việc đang làm .

  1. SỰ PHÁT HÀNH BẤT NGỜ KHÔNG ĐÁNG ĐỂ THỬ
    Một sự ra mắt hoặc phát hành bất ngờ sẽ mang đến niềm vui cho bạn… cho đến khi nó không phải là vậy.

Tôi thích có khoảnh khắc của Steve Jobs, bằng cách tiết lộ một tính năng mới trong tiếng vỗ tay của đám đông. Tôi đã thực hiện nó hai năm qua tại hội nghị của chúng tôi, Craft + Commerce (thủ công và thương mại). Nhưng đằng sau mỗi khoảnh khắc đó, là hàng tuần hoặc hàng tháng cố gắng hết sức để làm ra kết quả đúng thời hạn. Cắt xén phạm vi dự án, sắp xếp lại các hồ sơ tồn đọng, và hy vọng rằng mọi thứ diễn ra tốt đẹp trong bản demo trực tiếp.

Nhưng đó chỉ là một phần. Những gì cần làm tiếp theo là phát hành cho khách hàng, điều này sẽ thực sự đau đớn nếu bạn bỏ lỡ bất cứ dấu ấn nào trên bản thiết kế, kế hoạch hoặc thời gian của bạn. Điều đó có nghĩa là, một tấn vé dùng để xếp hàng đợi hỗ trợ, khiến người dùng thất vọng và mất niềm tin vào sản phẩm.

Giờ đây, chúng tôi đã gỡ bỏ việc tung ra những bất ngờ lớn này. Thay vào đó, chúng tôi làm việc với các nhóm khách hàng nhỏ hơn để hiểu về cách mà một sản phẩm mới hoặc một thay đổi sẽ ảnh hưởng đến họ như thế nào. Sau đó, chúng tôi sử dụng thông tin có được để xây dựng kế hoạch phát hành và triển khai thông minh hơn. Một kế hoạch thường có liên hệ đến phương pháp đưa ra một vài tính năng cùng một lúc.

Chúng tôi vẫn có thể tạo ra một sự giật gân, nhưng chúng tôi có thể làm điều đó với sự tự tin hơn và ít căng thẳng hơn.

  1. TÔI CẢM THẤY THÀNH CÔNG NHẤT SAU NHỮNG QUYẾT ĐỊNH KHÓ KHĂN NHẤT
    Trong khi trượt tuyết vài tuần trước, bạn của tôi, Anthony đã hỏi cả nhóm, “Mọi người có cảm thấy thành công không?” Một câu hỏi hay để suy ngẫm khi xe đang lăn bánh. Tôi luôn luôn phấn đấu để học hỏi nhiều hơn và để phát triển công ty, vì vậy, nên việc tạm dừng và cảm nhận sự thành công sẽ khá xa lạ với tôi. Điều đó giống như việc chọn xu hướng ổn định hóa, trong khi tôi biết tôi có khả năng làm được nhiều hơn thế.

Nhìn chung, tôi cảm thấy thành công, nhưng tôi đã rất ngạc nhiên khi nhận ra những khoảnh khắc tôi cảm thấy thành công nhất, không phải sau khi đạt được một cột mốc doanh thu lớn hoặc chốt hợp đồng với một khách hàng nổi tiếng.

Mà khi nhìn nhận lại, những lần tôi cảm thấy thành công nhất là khi tôi dựa vào các nguyên tắc của mình để đưa ra quyết định đúng đắn, mặc dù điều đó cực kỳ khó khăn.

Để một nhà lãnh đạo cấp cao ra đi, quay trở lại với sự thay đổi về cái tên đã đi vào hoạt động được hai năm. Tái cấu trúc công ty.

Tôi vật lộn với từng yếu tố ấy. Đấu tranh để có can đảm trong việcđưa ra quyết định mà tôi biết là đúng. Nhưng với các nguyên tắc để hướng dẫn tôi, tôi có thể đưa ra quyết định một cách tự tin.

Đối với tôi, thành công là khi tôi đã xây dựng lòng can đảm để đưa ra quyết định đúng đắn, đặc biệt là khi điều đó vô cùng đau đớn và tốn kém.

Nguồn: Saga

Post Comment